合作与竞争的魅力
？”法方不得已，又重复一遍。这样反复几次的结果，日本人把价格压到了最低点。
日方抓住法方代表急于达成协议的弱点，以“不明白”为借口，施以拖延战术，迫使对
方主动把价格压下来。
所以，一项谈判往往需要通过长时间的努力才能达成。除了命名用谈判技巧外，还
有更深一层的原因，就是任何公平可行的时间去理解它，适应其中必然包含的新事物新
概念。当我们摒弃旧有的东西接受新鲜事物时，会有很大阻力，所以要最后接受新鲜事
物，必须给别人充分的时间让他们去理解。
没有耐心是办不成事的，更不用说办大事。在谈判中，具有耐心，善于使用拖延战
术，将使你在谈判之中占据主动，然后在适当时机答应对方一项条件，则更容易达成协
议。
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