第三，对方只是想以此来分散你的注意力，而实际上，它另有所谋。
    第四，对方只是抱着试一试的目的，看你会不会因此放弃原来的假设；
    第五，对方的态度来自某种自信，即对方对产品的盲目自信。
    这五种假设都有其产生的可能性。经过你的仔细分析、思考，如果你认为第五项是
最有可能的，那么，不管对方如何天花乱坠地吹嘘他所谓新产品的价值，你都必须坚持
自己的主张，坚持自己的调查结果，不轻易动摇，无须因此而放弃自己以前所做出的假
设。
    在谈判中，一般谈判者的心态往往会走极端，不是绝对坚持自己的观点，就是在不
知不觉中放弃了应有的原则。而实际上，一个谈判者应有的心态是冷静的、平和的、现
实的。
    在某种情况下，必须坚持自己的观点；而在另一种情况下，必须作出一定的决定。
一定的让步是免不了的。要知道：我们跳远时后退是为了向前跳得更远，所以退，是为
了更好地进。
    试想，如果对方在谈判中把一切利益均已算“死”，令你无利可图，那么你对这场
谈判还会有什么热情可谈呢？所以你千万不要让对方认为你是一个固执的不讲情理的人；
要适时适地地提出一些让步，让对方尝到一点甜头。但是甜头又不能乱给，乱给就不再
灵验。要付出最小的利益，让别人感到最浓的甜意，至于怎样才能达到这个目的，就要
看各人技巧的高低了。
    让步的一个基本原则就是要适度，千万记住；你的让步是为了“进步”，是为了在
谈判中获利。因此绝对不能大幅度让步。也就是说，我们在谈判中一定要抱着“不大幅
度让步”的心态。
    在一场谈判中，无论是双方的实力如何，如果一方无原则地做出大幅度让步，那它
便注定会失败。不管你事前站在多么有利的位置上，也不管你是出于怎么样的一种目的，
一旦做了这种让步，那你在心

 << 上一页  [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20]  ... 下一页  >>