助
经验，但是千万不要轻信经验。事物是无时无刻不在变化的，特别是像谈判这样的人类
活动。上一次的经验可能适合于这一次所面对的情况，但也有可能完全不适合，必须对
具体情况作出具体的分析。如果对具体情况不作具体的分析，而只是把现成的在很大程
度上也可以说是陈旧的“法则”往新情况上套，其结果必然是谬误百出，谈判必定只能
以失败告终。
    这也是任何一位聪明的谈判专家，不敢向手下人保证他所做的假设一定准确的原因
所在。
    而对于一个初涉“谈坛”的人来说，更要小心谨慎。如果恰好做出了一个符合事实
的假设，你不应该洋洋得意、沾沾自喜，而应该认真总结经验，以提高自己的“假设能
力”。
    如果发现自己作出的假设是错误的，也不要慌张，更不要固执己见，要立刻采取有
效措施，避免蒙受更大的损失。
    对于如何才能提高假设的准确性，并没有一个固定的法则，这也不等于说我们完全
是一片茫然，被动地站在那里等候命运的裁决，我们应当把注意力的重点放在对方的想
法上，放在对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判中对方的有关论点，甚至论
据中的一些琐碎细节。道理非常简单，你所要应付的是一个或一群活生生的有思想有策
略的人，人的策略是长期形成的，具有很大的稳定性，不大可能在一次谈判活动中发生
很大的改变。
    上面我们举到的例子中，张伟谈判的对象是足以左右谈判进程的人。因此，张伟必
须尽一切办法了解以谈判对手形象出现的这个“人”，然后再根据综合分析，去推测这
个“人”对法院可能有的反应及采取的策略，进而研究出对付这种反应的具体措施。如
果张伟把考虑的重点放在法院的判决书上，只是笼笼统统地知道“法院的判决对谈判有
影响”这一简单事实，而不对谈判对手做深入的、全面的、具体的了解，就难以做出正
确的假设。
    假设要大胆，但是假设又必须根据事实。
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