>    就在谈判进行之中，法院公布了一份判决书。这份判决书的奇怪之处，在于它的内
容与谈判本身并没有直接的关系，可是实际上它却对谈判产生了微妙的影响。
    张伟知道这是一种压力。他知道但他更清楚，这种压力并不是仅仅作用于他，同时
也作用于他的对手。他冷静沉着地采取应付措施。
    首先，在下一轮的谈判开始之前，张伟仔细研究了法院这份判决书，从中找出与对
方关系最密切的几条内容。
    其次，他根据找出的这些内容，作出一个假设：“对方可能极力反对法院的判决，
因为其中有几项涉及对方的物质利益。”
    然后他根据这一假设继续推论：如果我自己对法院的判决书表示基本同意的话，就
将注意力引到自己身上，对方一定会对我提出强烈的反驳和猛烈的攻击。至此，这一假
设已经完成，现在要做的就是行动――从这假设出发，去广泛地搜集各种资料，以应付
对方的攻击，或者提出相反的论点并组织反击的论据。
    等到谈判重新开始的时候，事态明朗起来了。一切果如张伟所料，他的假设是完全
正确的。当张伟刚一提出他对法院的判决表示赞同时，对方就对他发起了猛烈的攻击。
于是，张伟所进行的正确的假设，便成为他赢得这场谈判的关键和起始点。
    我们当然要力图使假设正确，也就是尽量使之符合客观实际，因为正确的假设确确
实实能够使谈判力大幅度的增加。
    所以，在谈判进行之中，如果你一旦发现自己事先所做的假设准确无误的话，那么
就千万不要贻误战机。这时你应该马上运用自己早已制订好的策略，迅速展开反击。应
该说，胜利是属于你的，因为你事先付出了劳动，做好了准备。
    我们现在已经可以完全理解正确的假设对于谈判的巨大作用。但是我们必须明白，
没有固定的法则来作为设定某种假设的依据，以保证假设是永远正确的。我们可以借

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