对自己提出意见的理解，归根到底一句话，就是为了维护自己的利益，
为了满足自己的需求。
    谈判人员的交往带有较为独特的性质，它是作为某一组织或群体的代表同另一组织
或群体的代表进行交往。它同时体现着两类交往关系――个体交往关系和组织交往关系。
而个体在交往活动中表现出的风度、气质、性格、修养等，往往直接影响对方对他所代
表的组织或群体的形象的看法。因此，谈判人员要在公共交往中塑造富有魅力的个人形
象，让对方对你产生好感，从而对你所代表的组织或群体产生良好的印象。这对于谈判
的最终成功，是具有非常重要的作用的。
    沟通关系。上述人际交往的二重性特征往往并不是同时发生作用的，有时是先由组
织交往关系，开始逐步产生融洽的个体交往关系，进而使交往顺利发展；有时却是由于
个体间融洽的交往关系，导致组织交往的产生和发展。
    谈判者之间从业务上讲是对手，是敌人，但是从个人关系上讲，又根本谈不上有什
么恩怨。一个真正的谈判者，通常能够通过谈判结交许多私人朋友，所谓“不打不相
识”，正是这个道理。他们之间的友谊，真可谓是“战斗中成长起来的友谊”，而正是
这种“战斗中成长起来的友谊”对将来谈判的顺利展开是能够起到一种沟通作用的。
    以上，我们对以演讲方式为主的语言表达能力、自控与应变的能力、观察与思考的
能力、组织与社交能力等几种能力进行了简单的分析，希望通过这种分析，使大家对谈
判中必须具备的一些基本素质有所了解，有所认识，以便在日常生活中经常有意识地培
养这些能力。
    谈判的心态问题是一个非常复杂的问题，因为它是一个动态的判断，必须以生动活
泼的眼光去看待它，而不能拿一些死框框去硬套。
    在谈判中我们应当估测对方的心态。正确估测对方的心态要善于运用假设。
    我们所说的假设，也可取“暂定事实成立”法来作简要的解释。假设的内容非常广
泛

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